La negociación es una actividad entre dos o más personas, donde confluyen muchos intereses que pueden ser compartidos y ampliados para generar acciones a desarrollar entre los participantes. Esta debe ser clara, honesta, confiable y coherente.
El negociador debe estar sumamente preparado antes de afrontar una negociación, porque muchas situaciones se nos pueden presentar en una mesa de negociaciones; mi equipo debe estar articulado, es decir debo “tener la respuesta concreta y la solución a la medida”, no se aceptan titubeos o expresiones de “pero…”, “debo consultarlo con mi jefe”, o expresiones de no conocer sobre el contexto de la negociación o no estar seguro.
Las negociaciones son de generar confianza y definitivamente, esta se gana con hechos y acciones, que demanden una total tranquilidad a la contraparte y, por supuesto, la coherencia con nuestra propuesta de negocio. La contraparte no nos debe ver como uno más en el mundo, debe considerar que somos los mejores y que pueden confiar ciegamente en nosotros por nuestra calidad y la insuperable ética. Donde esta existe, hay respeto por los clientes y productos y todo el proceso que ello conlleva hacia el éxito de la negociación. Realmente, ¿Somos buenos negociadores? ¿Hemos aprendido a negociar en medio de la incertidumbre? ¿Negociamos de buena fe? ¿Aprendimos a negociar nuestros conflictos interiores?
Por otro lado, la globalización es un proceso que se ha transformado a lo largo de los últimos años, por ejemplo, hoy estamos más comunicados que hace 200 años, el internet nos acercó mucho más y ha facilitado no solo las comunicaciones sino la manera de hacer negocios a nivel global y de estar informados de inmediato. Otro factor ha sido el desarrollo de los medios de transporte; hoy estamos más cerca dentro de la aldea global llamado así nuestro planeta tierra. Hoy, la estrategia es global.
La carta durante siglos era un medio de comunicación significativo, a finales de los 90, el e-mail, para nuestros días el WhatsApp y las redes sociales y, mañana ¿cuál será? ¿Existirá algo superior al internet? Los cambios tecnológicos van a pasos agigantados y sin techo; los cambios hacen parte de nuestra rutina diaria y es el reto y la gran habilidad de los gerentes para estar en este mundo globalizado con sus aciertos y errores, los cuales debemos afrontar, ajustar y desarrollar en relación con el tiempo donde nos encontremos; de lo contrario, nuestra compañía no sobrevivirá ante este efecto arrollador, llamado globalización.
Hay que aprender a negociar la globalización en tiempos de crisis extremas que nos llevan a desarrollar estrategias prácticas, y aprendiendo a capotear las exigencias de la época y su incidencia en nuestras vidas, e igualmente, en los negocios.
Sun Tzu manifestó que en “el arte de la guerra aplicado a la negociación, uno se defiende cuando tiene los medios suficientes, y ataca cuando tiene medios más que suficientes”. Aprendamos a combatir los embates que se nos presentan en épocas convulsionadas por diversos factores que son invisibles desde muchos ángulos. Esta será nuestra responsabilidad.
